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如何做好一次成交?

发布时间 2019-04-02 09:04:48

快节奏的生活,让我们对身边的人或事都充满了警惕感,当然遇到一些需要别人帮助的情景,我们一般都是会马上上去帮忙;

也可以等别人焦头烂额或筋疲力尽的时候再出手,出更少的力,却获得了更大的感谢(这就是期望值管理)

期望值管理在工作生活中有着非常广泛的应用,为大家分享一下期望值管理在产品价格上的应用方法。

核心的原则,“让价格比客户的心理价位低,客户就乐意买单"。

用通俗的话来说就是“价格便宜不便宜也不重要,重要的是让客户感觉占了便宜。”

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依据这个核心原则,为大家分享几个具体应用技巧。

 

1:给客户一个降价的理由。

低价能吸引客户,这一点很容易被想到,所以应用也很广泛。

但是,任何意料之中的降价都不会给客户带来惊喜,所以商家们要找尽各种理由让客户感觉优惠不是天天有,不是人人有(你是极少数中优惠的一个)

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而是客户预期之外的,具体来讲又分为五种方法。

第一,针对特定时间制造时效性优惠。

常见的就是节日促销,没节日怎么办,自己造?

淘宝的购物节之所以选十一月,就是因为原本十一月没啥节日,这样就找不到促销的理由。

所以淘宝硬生生的造了双十一,一下子把原本的购物淡月变成了全年销售额最高的一个月。

同样的道理,很多实体店的促销/活动都可以在节日上。

第二,利用特定地点制造针对性优惠。

各种借场促销:卖二手家具、酒店用品的。

不在二手市场好好待着,非要租个家居房,说房子要卖了,买新家不要家具,所以贱卖。

类似的,租个关门歇业的饭店卖酒店各种设备的。一个老板专门做这个生意,早些年在深圳做,现在说一线城市人们见识多,转战二线城市了。

我问:三四线城市的人见得新花样更少,你咋不去三四线城市呢?

他说:三四线城市太小,人口流动性小,你天天倒闭、天天卖房子,说不定没一会儿全城都知道了?

这年头做啥生意都要做市场分析(敏锐的头脑)

 

第三,针对特定客户制造针对性优惠。

优惠只针对你,成交将会变得容易。

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这个技巧被广泛应用:小店老板会将标价100的东西80块卖给客户,对新客户说,看你是新客户,所以才便宜卖给你的。

而对老客户则说,看你是老客户才便宜卖给你的。最后还不忘加上一句,你千万不要跟别人说80块买的哦,我卖别人都是100的。

第四,利用商品属性或来源制造优惠理由。

比如换季清货、库存清仓、外贸尾单等,都是百试不爽的理由。

比如,你看到有家店就要搬迁了,你赶紧冲进去扫货,人家说了,卖完即走。但再过几天,你发现人家非但没走,反而上新货了。

唯有感慨:自古真情留不住,唯有套路得人心。

第五,利用客户行为奖励制造优惠理由。

为了让你感觉优惠来之不易,商家会将本来要白送你的东西绕个圈子,让你付出点努力再送你,反而会让你更加快乐。

有次某商场店庆,现场派送优惠券、公仔等礼物。

某商店缺要你在东南西北四个门集齐四个印章,而你每到一个门,非得猜拳赢了管印章的小姐姐人家才给你盖。

最终,在一众小姐姐的故意放水下,集齐了四个印章,得到了一个小公仔和两百元的抵用券。

感觉来之不易,转头花了两千多大洋把200元抵用券用掉了。回头想想应该是在猜拳过程中被小姐姐施了魔法,要不平时谁给个优惠券还不得直接进垃圾桶?

变相的优惠:在自己亲身付出后,感觉得到的回报来自不易!

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还有个类似的例子比如有个饭店,你吃完后服务员热情的告诉你,在店里拍几张照晒下朋友圈,免费送果盘一个。

你很开心,照做了,觉得自己的朋友圈好值钱好有范的样子,可服务员更乐,因为之前果盘本来就是免费送的,现在白得了你的免费宣传,岂不美哉?

(微信圈,点赞拿取免费或打折的经常可见)

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2:利用阶梯性定价刺激客户欲望

1:应用于实物性商品,买的越多单价就越便宜。

所以超市里1000毫升大瓶装的饮料价格一定小于两瓶500毫升的,而麦当劳的“第二杯半价”也让不少人买了原本不需要的第二杯。

2:主要应用于服务类产品。

如在游乐场、健身房、理疗店这类机构。

你会发现刚开始你只想买个五次卡,后来发现加一点钱就可以买十次卡,再加一点钱加可以办年卡,再加一点钱就可以办两年卡、三年卡。

在这种定价策略下,人们普遍在自己的实际需求上面一到两个档次消费(您怎么算都划算,再支付更少的钱,获取更多的福利)

当然,每个销售都有自己的订单成交技巧,希望可以用小小的意见去帮到您,祝您:天天开单!

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